在上周的 SaaStr 大會(huì)上，David Sacks 宣布 Craft 內(nèi)部孵化的 SaaS 指標(biāo)數(shù)據(jù)和分析工具 —— SaaSGrid 將獨(dú)立發(fā)展，SaaSGrid 的兩位創(chuàng)始人 David Sacks 以及 Ethan Ruby 也在公司官宣后不久，與 Jason Calacanis 進(jìn)行了一次對(duì)談，除了介紹他們的新公司，他們還討論了 SaaS 公司在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中遇到的困難，比如客戶所見(jiàn)之處、更長(zhǎng)的銷售周期、競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況等等，如何通過(guò) SaaSGrid 跟蹤這些問(wèn)題并給出了成功的建議，另外還給到了 SaaS 定價(jià)模型以及 AI 的影響。

雖然馬斯克已經(jīng)不在 Paypal 好多年，但 Paypal Maphia的故事卻仍在繼續(xù)：David Sacks 是前 Paypal COO & 產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，也是馬斯克和 Roelof Botha 的南非老鄉(xiāng)，all in podcast 的 Co-host，連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，也是 Craft Venture 的創(chuàng)始人。

Craft 投資過(guò)許多知名公司，包括馬斯克的公司（Palantir、SpaceX、Neuralink、The Boring Company 和 Twitter 等）、Paypal 系的公司（Palantir 和 Affirm 等）、社交平臺(tái)（Meta、Quora、和 Reddit等）、本地生活（Airbnb、Uber、lyft、Gusto、Houzz 以及 Evenbrite） 以及企業(yè)服務(wù)（Slack、Twillio 以及 Intercom等）等眾多領(lǐng)域的公司，非常全面。

在上周的 SaaStr 大會(huì)上，David Sacks 宣布 Craft 內(nèi)部孵化的 SaaS 指標(biāo)數(shù)據(jù)和分析工具 —— SaaSGrid 將獨(dú)立發(fā)展，新公司由 Sacks 和 Craft 的另一位合伙人 Ethan Ruby 共同創(chuàng)立，后者將擔(dān)任新公司的 CEO，并獲得了 Craft 330 萬(wàn)美元的種子輪投資。

SaaSGrid 是一款專為 SaaS 公司構(gòu)建的儀表盤(pán)產(chǎn)品，用戶只需要連接他們的數(shù)據(jù)源即可獲得實(shí)時(shí)的圖標(biāo)，并顯示每個(gè) SaaS 企業(yè)應(yīng)該跟蹤的指標(biāo)。

一、SaaSGrid 瞄準(zhǔn)的問(wèn)題？

David Sacks 的答案是在評(píng)估或與數(shù)千家 SaaS 公司合作后，他們發(fā)現(xiàn)了三個(gè)主要問(wèn)題：

1. SaaS 創(chuàng)始人沒(méi)有得到適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)；
2. 即使是這樣，指標(biāo)也常常包含錯(cuò)誤；
3. 即使指標(biāo)準(zhǔn)確，它們也無(wú)法實(shí)時(shí)提供；

原因是：創(chuàng)建圖表是一個(gè)手動(dòng)且耗時(shí)的過(guò)程，涉及將數(shù)據(jù)拉入倉(cāng)庫(kù)和 CSV 文件、清理混亂的數(shù)據(jù)以及編寫(xiě) SQL 查詢和 Excel 公式，中間會(huì)有很大的空間造成錯(cuò)誤，且該過(guò)程非常繁重，以至于只能定期校對(duì)產(chǎn)品的 SaaS 指標(biāo)（例如在季度董事會(huì)或融資流程場(chǎng)景），而不是持續(xù)可用的狀態(tài)。

二、SaaSGrid 如何解決的？

SaaSGrid 支持連接 Salesforce、Hubspot、Stripe、Quickbooks 和電子表格等數(shù)據(jù)源后，SaaS 團(tuán)隊(duì)可以立即訪問(wèn)他們需要的指標(biāo) ，包括一些他們可能不知道應(yīng)該跟蹤的指標(biāo)，這是基于 Craft 在經(jīng)歷數(shù)百家 SaaS 公司的建設(shè)、運(yùn)營(yíng)、建議、盡職調(diào)查和投資方面積累豐富的經(jīng)驗(yàn)之后所得出的，原先需要人為篩出的 70+ 指標(biāo)，例如 MRR、ARR、Net Dollar Retention 以及 CAC Payback 等等，現(xiàn)在支持即時(shí)查看。

回過(guò)頭來(lái)看，雖然 SaaSGrid 是在上周宣布對(duì)外獨(dú)立發(fā)展以及融資的，但是早在 2 年前 Craft 內(nèi)部 Ethan Ruby 等人就開(kāi)發(fā)了這款產(chǎn)品的早期原型，從而幫助 Craft 的投資團(tuán)隊(duì)篩選投資標(biāo)的，除了 Ethan 和 Sacks 之外，Ethan 的兄弟 Teddy Rubby （exAffrim）作為第三問(wèn)聯(lián)合創(chuàng)始人加入進(jìn)來(lái)。

目前，SaaSGrid 對(duì)于 ARR 低于 100 萬(wàn)美元的公司采取免費(fèi)使用的策略，而較大的公司則可以繼續(xù)使用 Excel 和 Sheets 模板來(lái)支持 SaaSGrid，或者升級(jí)到付費(fèi)套餐并通過(guò)集成來(lái)獲得對(duì)其業(yè)務(wù)更深入、自動(dòng)化的洞察。

三、SaaSGrid 兩位創(chuàng)始人最新專訪

SaaSGrid 的兩位創(chuàng)始人 David Sacks 以及 Ethan Ruby 也在公司官宣后不久，與 Jason Calacanis 進(jìn)行了一次對(duì)談，除了介紹他們的新公司，他們還討論了 SaaS 公司在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中遇到的困難，比如客戶所見(jiàn)之處、更長(zhǎng)的銷售周期、競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況等等，如何通過(guò) SaaSGrid 跟蹤這些問(wèn)題并給出了成功的建議，另外還給到了 SaaS 定價(jià)模型以及 AI 的影響。全文如下：

Jason Calacanis

你們兩個(gè)實(shí)際上都在實(shí)驗(yàn)室里建立了一種新的創(chuàng)業(yè)公司或服務(wù)，我不確定你們是如何定義它的，但是歡迎回到節(jié)目，也讓我們知道你們建立的是什么以及為什么它很重要。

David Sacks

它叫做 SaaSGrid ，這是一種新型的儀表板和商業(yè)智能工具。它專門(mén)為 SaaS 公司而建，所以如果你考慮一下 SaaS 公司如何處理他們的指標(biāo)，今天，他們通常需要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)或?qū)С?CSV 文件，他們從 CRM 工具（如 Salesforce 或 Hubspot ）中下載數(shù)據(jù)，從 Quickbooks 獲取財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，然后他們基本上下載所有這些數(shù)據(jù)并將其放入電子表格中，計(jì)算他們的 SaaS 指標(biāo)。

根據(jù)我們多年來(lái)投資數(shù)千家公司的經(jīng)驗(yàn)，我們發(fā)現(xiàn)這些公司總是犯錯(cuò)。公式是錯(cuò)誤的。數(shù)據(jù)包含各種特殊情況，因?yàn)槟闶菑牟⒎菍ｉT(mén)為 SaaS 公司建立的系統(tǒng)中下載的，所以我們看到數(shù)據(jù)存在很多錯(cuò)誤，公式也存在很多錯(cuò)誤，并且非常耗時(shí)。創(chuàng)始人甚至只在進(jìn)行融資時(shí)才會(huì)花時(shí)間整理這些打包指標(biāo)，其余的時(shí)間他們只看可能的高水平 ARR ，但他們沒(méi)有查看所有他們應(yīng)該查看的指標(biāo)。

Jason Calacanis

這真的是與應(yīng)該是相反的。

David Sacks

沒(méi)錯(cuò)。你應(yīng)該持續(xù)關(guān)注這些指標(biāo)。

Jason Calacanis

對(duì)于創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，關(guān)注這些指標(biāo)比投資者更重要，對(duì)吧？他們每天都在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，對(duì)吧？

David Sacks

我認(rèn)為問(wèn)題在于創(chuàng)始人之所以不這樣做，是因?yàn)樗麄儧](méi)有像他們應(yīng)該的那樣正確地監(jiān)測(cè)。這只是用非專業(yè)的 SaaS 業(yè)務(wù)智能工具來(lái)做這些工作需要花費(fèi)很多時(shí)間。所以如果你考慮一下，如果你要使用 Looker 或 Tableau，你的數(shù)據(jù)分析人員就需要建立一個(gè)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，將所有這些數(shù)據(jù)導(dǎo)入，編寫(xiě)所有 SQL 公式或 SQL 代碼來(lái)獲取公式。他們必須手動(dòng)構(gòu)建整個(gè)過(guò)程。我們的看法是，在與成千上萬(wàn)家這樣的公司合作之后，為什么沒(méi)有一個(gè)工具可以自動(dòng)完成這個(gè)任務(wù)？就像，為什么你不能只是連接你的數(shù)據(jù)源，然后嘭，它會(huì)自動(dòng)為你生成儀表板，因?yàn)槲覀冎滥闶且患?SaaS 公司。

所以我們覺(jué)得我們應(yīng)該創(chuàng)建一個(gè)全新的業(yè)務(wù)智能公司，一個(gè)專門(mén)為 SaaS 公司量身定制的 BI 工具，因?yàn)槲覀冎滥闶且患?SaaS 公司。我們可以比其他任何工具做得更好，我們可以自動(dòng)化地運(yùn)行它。再次，連接你的數(shù)據(jù)源，嘭，我們?yōu)槟闾峁┧行枰膬x表板。

Ethan 是 CEO，他一直與成千上萬(wàn)家公司一起深入研究他們的 SaaS 指標(biāo)，看到了這些公司出錯(cuò)的各種方式，弄錯(cuò)了公式，數(shù)據(jù)翻譯不正確，他一直在解決這些問(wèn)題，因此他想到了一個(gè)主意，我們可以為公司自動(dòng)完成所有這些工作，這實(shí)際上是一個(gè)全新的 SaaS 工具。

Jason Calacanis

這是一種適用于 SaaS 公司的 SaaS 工具。這不是一個(gè)供 Craft 免費(fèi)提供以獲取在 SaaS 公司投資方面的優(yōu)勢(shì)的工具，明確一下。因?yàn)楫?dāng)你告訴我這個(gè)想法時(shí)，我覺(jué)得哇，這是一個(gè)令人難以置信的工具，你可以留給你的公司使用。這不是一個(gè)供你的公司和任何想要?jiǎng)?chuàng)辦的公司內(nèi)部使用的工具。

David Sacks

它起初是一個(gè)內(nèi)部工具，但后來(lái)我們意識(shí)到，等一下，這里有更多的機(jī)會(huì)。就像我說(shuō)的，這實(shí)際上是一個(gè)專門(mén)為某個(gè)領(lǐng)域量身定制的 BI 工具，它可以成為一家獨(dú)立的公司。

這是一個(gè)完全獨(dú)立的公司，完全與 Craft 分開(kāi)。我們資助了種子輪融資，但它現(xiàn)在是一家完全獨(dú)立的公司，有自己的盈利動(dòng)機(jī)， Ethan 是 CEO。

Ethan Ruby

這是一個(gè) SaaSGrid 儀表板。當(dāng)你連接你的數(shù)據(jù)并進(jìn)行一些點(diǎn)擊時(shí)，你就會(huì)得到這個(gè)。我將滾動(dòng)一下，這樣你就可以看到。

但我們擁有在追蹤 SaaS 公司時(shí)會(huì)考慮的所有指標(biāo)。所以顯然，你想知道的第一件事是你的年度重復(fù)收入（ ARR ）。你想要理解從新交易中賣(mài)出的 ARR 與擴(kuò)展 ARR 之間的差異。你想要能夠查看你的客戶流失率。你想要所有這些指標(biāo)都近在手邊。由于我們與你的底層數(shù)據(jù)源相連接，因此你實(shí)際上可以點(diǎn)擊任何數(shù)據(jù)點(diǎn)，看看這個(gè)數(shù)字是如何計(jì)算的。所以我點(diǎn)擊了上個(gè)季度的擴(kuò)展 ARR 。

我看到了上個(gè)季度有擴(kuò)展的客戶。我可以進(jìn)入那個(gè)客戶，具體查看他們?nèi)绾坞S著時(shí)間的推移增長(zhǎng)。你甚至可以直接從 Salesforce 記錄中點(diǎn)擊進(jìn)入，因?yàn)槲覀儚哪抢锾崛?shù)據(jù)。因此，我們真的有能力讓你更深入地了解所有你的指標(biāo)，不僅了解高層次的數(shù)字，還要了解所有支撐這些數(shù)字的具體數(shù)據(jù)。回到儀表板，所以這是 ARR ，顯然非常重要。

David Sacks

經(jīng)常談到的其他指標(biāo)，我們?cè)谠u(píng)估公司時(shí)經(jīng)常關(guān)注的指標(biāo)，包括凈新 ARR、ACV、客戶集中度，非常重要的一個(gè)指標(biāo)。查看你的分組保留率。這是一些有點(diǎn)復(fù)雜的保留率指標(biāo)，創(chuàng)始人們經(jīng)常弄錯(cuò)，嘗試?yán)斫?，比如，我如何隨著時(shí)間追蹤同一組客戶，以了解他們是否流失、擴(kuò)展、收縮，他們有多經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品？我們能夠直接做到這一切。與某些其他工具的區(qū)別之一是，我們不僅提供收入數(shù)據(jù)，還提供效率數(shù)據(jù)。

我們從 Stripe、 Hubspot 、 Salesforce 獲取數(shù)據(jù)，但我們還從 Quickbooks 等系統(tǒng)獲取數(shù)據(jù)。你可以了解你的收入和支出，以及查看像燒錢(qián)倍數(shù)這樣的東西，這非常重要，特別是在今天的市場(chǎng)上，你不能只是快速增長(zhǎng)，你必須以高效的方式快速增長(zhǎng)，而我們提供了所有工具來(lái)幫助你跟蹤這一點(diǎn)。

Jason Calacanis

David，花點(diǎn)時(shí)間解釋一下燒錢(qián)倍數(shù)（Burn Multiple），因?yàn)槲覀冋務(wù)摰暮芏鄸|西，人們理解客戶的生命周期價(jià)值、分析去年9月賣(mài)出的人中有多少人擴(kuò)展或增長(zhǎng)并且仍在使用產(chǎn)品，所有這些在 SaaS 世界和硅谷已經(jīng)是標(biāo)配十年了，顯然。但其中一些指標(biāo)是新的，你在其中起了很大的作用或者創(chuàng)造了它們。所以也許解釋一下這個(gè)。

David Sacks

魔法數(shù)字是針對(duì)某個(gè)特定時(shí)期，可以是上個(gè)季度或上一年，你取得的燒錢(qián)（Burn），然后除以你的凈新 ARR 。這個(gè)倍數(shù)告訴你，對(duì)于每一個(gè)凈新 ARR ，你燃燒了多少來(lái)創(chuàng)造它？所以。

Jason Calacanis

現(xiàn)在你花了多少？你花了50萬(wàn)，你燒掉了50萬(wàn)？你不是除以100萬(wàn)，而是除以500。

David Sacks

如果你的凈新 ARR 在過(guò)去一年增加了 100 萬(wàn)美元，而你在過(guò)去一年燃燒了 100 萬(wàn)美元，你的燒錢(qián)倍數(shù)是1，這非常好。如果你花了200萬(wàn)美元來(lái)實(shí)現(xiàn)這一增長(zhǎng)，你的燒錢(qián)倍數(shù)將是2，我的經(jīng)驗(yàn)法則是，當(dāng)你花費(fèi)的燒錢(qián)超過(guò)每單位增長(zhǎng)2美元時(shí)，太多了。燒錢(qián)倍數(shù)在1到2之間是相當(dāng)不錯(cuò)的，而1及以下的燒錢(qián)倍數(shù)則是杰出的。

Jason Calacanis

這真的是效率問(wèn)題。你正在考慮創(chuàng)業(yè)公司的效率，那些在辦公空間上花太多錢(qián)、過(guò)度支付員工、也許向銷售團(tuán)隊(duì)支付太高的傭金、在營(yíng)銷上花費(fèi)太多的公司。這都會(huì)在這里顯現(xiàn)出來(lái)，因?yàn)槟悴荒軅卧焖?。因此，在我們現(xiàn)在所處的新環(huán)境中，我們不再處于零利率的Serb環(huán)境中，這鼓勵(lì)人們降低燒錢(qián)以提高效率。

David Sacks

我一直說(shuō)的一件事是，當(dāng)你處在繁榮市場(chǎng)時(shí)，重要的是增長(zhǎng)、增長(zhǎng)和增長(zhǎng)；但當(dāng)你處于熊市時(shí)，重要的是增長(zhǎng)、燒錢(qián)和利潤(rùn)率。所以并不是說(shuō)增長(zhǎng)不重要，只是投資者有一個(gè)更平衡的觀點(diǎn)。是的，他們想要增長(zhǎng)，但前提是它是經(jīng)濟(jì)的、高效的增長(zhǎng)。他們想知道在你增長(zhǎng)的同時(shí)，你的燒錢(qián)和利潤(rùn)率是否健康，擁有一個(gè)不僅增長(zhǎng)，而且增長(zhǎng)效率高的公司比一個(gè)不可持續(xù)的超快增長(zhǎng)的公司更好。在這樣的市場(chǎng)中，這些公司會(huì)很快被淘汰。

Jason Calacanis

他們會(huì)被淘汰，因?yàn)闆](méi)有人愿意為他們提供資金。正確。最終潮水會(huì)退去。他們的燒錢(qián)倍數(shù)是多少？你會(huì)說(shuō)零利率時(shí)期的最糟糕的燒錢(qián)倍數(shù)是多少？

David Sacks

燒錢(qián)倍數(shù)可以根據(jù)公司的階段而變化。所以，當(dāng)你是一家非常早期的公司，你還沒(méi)有太多的收入時(shí)，擁有較高的燒錢(qián)倍數(shù)是可以接受的。你知道，如果你的公司根本沒(méi)有任何凈新 ARR ，那么這個(gè)公式甚至不會(huì)計(jì)算出來(lái)。所以當(dāng)你處于非常早期的種子階段、早期的A輪階段時(shí)，較高的燒錢(qián)倍數(shù)是可以接受的，但你希望隨著時(shí)間的推移它逐漸降低到2或更低。當(dāng)你有一家后期階段的公司，也就是所謂的增長(zhǎng)階段，燒錢(qián)倍數(shù)為3是一個(gè)壞消息。你知道狗不再吃狗食了。他們花太多錢(qián)來(lái)推動(dòng)增長(zhǎng)通過(guò)市場(chǎng)。你想要看到的是市場(chǎng)的吸引力，而不是公司不得不用大量資金推出這個(gè)產(chǎn)品。

David Sacks

現(xiàn)在，我喜歡燒錢(qián)倍數(shù)的一件事是，正如你所說(shuō)，你不能偽造它。所以還有其他很重要的效率指標(biāo)，比如回本周期（hack payback period）。這些也非常重要，我們當(dāng)然也會(huì)將它們繪制并展示給人們。然而，客戶獲取成本（ CAC ）取決于你的公司是否以完全正確的方式核算費(fèi)用。例如，很多公司可能看起來(lái)有很好的 CAC ，但事實(shí)上他們一直在花很多錢(qián)在營(yíng)銷項(xiàng)目上，他們并沒(méi)有考慮將營(yíng)銷費(fèi)用包括在 CAC 中。他們只將其視為銷售費(fèi)用。因此，他們可能計(jì)算錯(cuò)誤。通過(guò)將費(fèi)用錯(cuò)誤地分配到Quickbooks中的錯(cuò)誤列中，很容易計(jì)算出 CAC 。我一直喜歡燒錢(qián)倍數(shù)的事情是它包括了一切，對(duì)吧？

Jason Calacanis

如果你愿意的話，你不能操縱故事。不是說(shuō)有人一定要不誠(chéng)實(shí)，但如果你在某些會(huì)議、播客、 Google 廣告、Facebook廣告等上花了錢(qián)，無(wú)論是什么，它都必須納入最后的計(jì)算中，對(duì)吧？所以我明白，在早期階段，Ethan，早期階段就是業(yè)務(wù)的固定成本，對(duì)吧？構(gòu)建一家 SaaS 公司需要一定數(shù)量的 00 萬(wàn)美元。那么穩(wěn)態(tài)數(shù)值是多少？因?yàn)槟阋?jiàn)過(guò)很多公司，我很好奇在今天的市場(chǎng)中，什么是固定成本的 SaaS 業(yè)務(wù)？

Ethan Ruby

我想，當(dāng)然發(fā)生了很大的變化，對(duì)吧？今天你看到的固定成本結(jié)構(gòu)與幾年前看到的固定成本結(jié)構(gòu)完全不同。但我認(rèn)為它實(shí)際上回歸到了很多傳統(tǒng)的成功指標(biāo)，這意味著 SaaS 公司應(yīng)該能夠籌集相對(duì)較少的種子輪融資，我們稱之為總額為300～600萬(wàn)美元，分為幾個(gè)階段。這應(yīng)該足夠讓他們達(dá)到 100 萬(wàn)美元的 ARR 并籌集A輪融資?，F(xiàn)在，顯然，在種子階段，燒錢(qián)倍數(shù)會(huì)更高，對(duì)吧？在那個(gè)時(shí)候，你可能會(huì)花費(fèi)300到400萬(wàn)美元來(lái)獲得你的第 100 萬(wàn)美元 ARR ，使自己處于有利的位置。這沒(méi)問(wèn)題，對(duì)吧？

就像 David 說(shuō)的，在早期階段，你需要支付人們進(jìn)行編碼，而在沒(méi)有產(chǎn)生任何 ARR 的情況下。但一旦你達(dá)到A輪階段，一旦你有一些銷售人員并且有一些可預(yù)測(cè)的運(yùn)營(yíng)，那么你就可以開(kāi)始說(shuō)，好，我可以將我的燒錢(qián)倍數(shù)控制在2左右。是的，我仍然會(huì)有一些研發(fā)方面的前期費(fèi)用，但關(guān)于我在營(yíng)銷上花費(fèi)多少，我在傭金上花費(fèi)多少，以獲得我的 ARR ，這方面已經(jīng)有一定的可預(yù)測(cè)性。

越來(lái)越多的增長(zhǎng)公司在 2023 年表現(xiàn)良好，燒錢(qián)倍數(shù)通常是一個(gè)非常重要的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，他們的目標(biāo)是達(dá)到1或更低。我剛剛會(huì)見(jiàn)了一家表現(xiàn)非常不錯(cuò)的增長(zhǎng)公司之一，他們?cè)诰S持健康的 ARR 增長(zhǎng)率的同時(shí)，燒錢(qián)倍數(shù)遠(yuǎn)低于1。所以我認(rèn)為這開(kāi)始成為黃金標(biāo)準(zhǔn)，特別是對(duì)于那些計(jì)劃在幾年內(nèi)上市的后期階段企業(yè)。

Jason Calacanis

David， 300～600 萬(wàn)美元的票據(jù)來(lái)獲得 100 萬(wàn)美元的 ARR ，這似乎不容易，但可行。我們經(jīng)常看到這種情況發(fā)生。當(dāng)你回顧你在 SaaS 領(lǐng)域的 20 年時(shí)，你認(rèn)為人們?cè)谀膫€(gè)里程碑上會(huì)遇到困難？是100 萬(wàn)、500 萬(wàn)、1000 萬(wàn)還是 2500 萬(wàn)？什么時(shí)候變得越來(lái)越難？也許你可以描述一下這些特點(diǎn)。

David Sacks

在 SaaS 中，你不斷地在不同階段進(jìn)行提升。首先，當(dāng)你達(dá)到 100 萬(wàn)美元 ARR 時(shí)，你會(huì)在未知的領(lǐng)域中航行。你試圖找到產(chǎn)品市場(chǎng)適應(yīng)度。然后，我認(rèn)為下一個(gè)里程碑是大約 500 萬(wàn)美元的 ARR 。從歷史上看，那是B輪的階段。然后，你試圖達(dá)到 2000 萬(wàn)，那是C輪的階段，依此類推。我會(huì)說(shuō)，在每個(gè)階段，你都必須學(xué)習(xí)新東西。

我認(rèn)為，當(dāng)你開(kāi)始談?wù)?500 萬(wàn)或 2000 萬(wàn) ARR 時(shí)，你必須非常擅長(zhǎng)構(gòu)建銷售組織，知道如何擴(kuò)展它。那第一個(gè) 100 萬(wàn) ARR ，你可以通過(guò)創(chuàng)始人銷售以及也許雇傭一個(gè)非常具有創(chuàng)業(yè)精神的銷售人員來(lái)幫助創(chuàng)始人來(lái)實(shí)現(xiàn)。我實(shí)際上喜歡這樣做，我不喜歡看到產(chǎn)品創(chuàng)始人頭破血流地嘗試做不適合他們的銷售工作，我更喜歡當(dāng)他們找到一個(gè)銷售合作伙伴來(lái)幫助他們。

一旦你超過(guò)了那個(gè)階段，想要達(dá)到 500 萬(wàn)、2000 萬(wàn)或更多，你絕對(duì)必須擁有一個(gè)懂得如何擴(kuò)展銷售團(tuán)隊(duì)的銷售副總裁。記住，2000萬(wàn) ARR 只是一個(gè)固定點(diǎn)，理想情況下，你將在下一年實(shí)現(xiàn)50萬(wàn)。

所以，如果你需要額外的3000萬(wàn) ARR ，考慮一下銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模。希望你可以從擴(kuò)展中獲得其中的5到10，你所需要的那30萬(wàn)不是全部來(lái)自新客戶，但假設(shè)你正在尋找另外25萬(wàn)的新業(yè)務(wù)。你可能需要每個(gè)銷售代表的目標(biāo)為 100 萬(wàn)美元。你可能需要約30名銷售代表才能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。我只是試圖建立一個(gè)相當(dāng)大的銷售組織，這只是為了實(shí)現(xiàn)一個(gè)相當(dāng)大的銷售組織，而且只是為了實(shí)現(xiàn)銷售代表而言。你需要市場(chǎng)部門(mén)為所有這些銷售代表提供新線索。

因此，你將需要市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，你將需要傳播等等。每一步都會(huì)擴(kuò)大規(guī)模，變得越來(lái)越困難。

Jason Calacanis

有一些組織與中小型企業(yè)合作，或者在達(dá)到一定數(shù)量之前不太看重銷售。比如 Hubspot 、 Atlassian 和 Jira ，他們?cè)跊](méi)有進(jìn)行外部銷售的情況下建立了令人難以置信的業(yè)務(wù)。事實(shí)上， Jira 曾經(jīng)說(shuō)，嘿，我們不會(huì)有銷售團(tuán)隊(duì)的。但是我剛剛請(qǐng)了聯(lián)合創(chuàng)始人上來(lái)，Scott解釋說(shuō)他們確實(shí)為更大的客戶提供了銷售團(tuán)隊(duì)。你對(duì)哪種大小的客戶、如何為每種大小的客戶提供服務(wù)有什么看法？所以以 SaaSGrid 為例，你的產(chǎn)品定價(jià)從500美元/月開(kāi)始，或者不是這樣的嗎，Ethan？我很好奇。

Ethan Ruby

所以定價(jià)從每月 500 美元開(kāi)始。所以一個(gè) 6000 美元的年度合同從那里開(kāi)始，然后根據(jù)大小而有所不同。從指標(biāo)的角度來(lái)看，定價(jià)和銷售方式與你能夠銷售的 ACV 有關(guān)，你必須從能夠銷售的交易類型中逆向工作。以 SaaSGrid 為例，我們非常致力于為初創(chuàng)公司提供良好的服務(wù)，并成為生態(tài)系統(tǒng)中早期階段公司的良好合作伙伴。因此，我們實(shí)際上免費(fèi)提供整個(gè)產(chǎn)品，直到公司的 ARR 達(dá)到 100 萬(wàn)美元為止。那就是 50萬(wàn) ARR ，因?yàn)樗麄兪褂梦覀兊漠a(chǎn)品來(lái)跟蹤他們的 ARR 。是的，完全是這樣，因此一旦他們達(dá)到了 100萬(wàn) ARR ，我們可以說(shuō)，好，實(shí)際上你有一些真實(shí)的收入。你可能有一個(gè)相當(dāng)大的預(yù)算，已經(jīng)籌集了一些資金。

現(xiàn)在我們知道，實(shí)際上，從 6000 美元的起始價(jià)格開(kāi)始，對(duì)于你來(lái)說(shuō)相當(dāng)合理。在 6000 美元的情況下，如果 ACV 是這個(gè)數(shù)字，那么我們可以說(shuō)，好，出站銷售可能不是我們的有效運(yùn)作方式，因?yàn)橐@得一個(gè)有質(zhì)量的潛在客戶，可能需要花費(fèi) 6000 美元。

如果在生態(tài)系統(tǒng)中有良好的口碑，我們會(huì)得到內(nèi)部銷售，那么 6000 美元足以證明未來(lái)我們可以擁有一些銷售代表，即使現(xiàn)在我們可能只需要一個(gè)銷售代表來(lái)處理這些內(nèi)部銷售線索。所以公司必須考慮的是從 ACV 出發(fā)的思維方式。你必須從你的 ACV 是什么開(kāi)始，然后再考慮如何進(jìn)行定價(jià)和銷售。

Jason Calacanis

我剛剛想問(wèn)一下你對(duì)構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)有什么看法，你多年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)以及你的見(jiàn)解。

David Sacks

我認(rèn)為這是一個(gè)很好的例子，你必須擁有與你正在為之服務(wù)的客戶類型相匹配的市場(chǎng)策略。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)你的目標(biāo)客戶是中小型企業(yè)時(shí)，外部銷售根本行不通。

原因是，當(dāng)你考慮到外部 SDR 或外部 AE的活動(dòng)時(shí)，這些活動(dòng)可以通過(guò)市場(chǎng)計(jì)劃更好地?cái)U(kuò)展。與其讓銷售代表或SDR向潛在客戶發(fā)送一封一封的郵件，或者進(jìn)行冷門(mén)郵件或冷門(mén)電話，為什么不一次發(fā)送 100 萬(wàn)封郵件呢？因此，當(dāng)你談到中小型企業(yè)時(shí)，我從未真正理解外部銷售。我認(rèn)為它有意義的地方是，如果你的 SaaS 公司針對(duì)的是企業(yè)，你擁有明確定義的客戶戰(zhàn)略，比如你要銷售給財(cái)富 500 強(qiáng)，只有500家財(cái)富 500 強(qiáng)公司。

你可以簡(jiǎn)單地列出所有這些公司，然后找出在這些公司中誰(shuí)是我的買(mǎi)家。如果是 CIO ，你可以列出財(cái)富 500 強(qiáng)公司的 500 位 CIO 。然后也許有SDR來(lái)打電話給他們，無(wú)論是通過(guò)撥號(hào)器還是通過(guò)電子郵件以更一對(duì)一的方式。所以那更像是一種基于賬戶的營(yíng)銷策略，所以你的目標(biāo)客戶是誰(shuí)以及如何最好地接觸他們真正定義了你的市場(chǎng)策略應(yīng)如何構(gòu)建。

David Sacks

作為創(chuàng)始人，當(dāng)你雇傭至關(guān)重要的首席銷售副總裁時(shí)，思考的問(wèn)題非常重要。我在尋找什么樣的銷售領(lǐng)導(dǎo)者？因?yàn)槟憧赡軙?huì)雇傭具有錯(cuò)誤技能集的銷售領(lǐng)導(dǎo)者。例如，他們可能試圖將大型的外部銷售計(jì)劃引入你的創(chuàng)業(yè)公司。但如果你在銷售中小型企業(yè)，那么最好是雇傭一位經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售領(lǐng)導(dǎo)者，他擅長(zhǎng)自下而上，并讓產(chǎn)品生成所謂的PQLs或產(chǎn)品合格的線索。因此，你必須確保你的戰(zhàn)略的各個(gè)部分都正確對(duì)齊。

Jason Calacanis

SaaS 的許多阻力都有充分的理由來(lái)構(gòu)建這些工具。如果你擁有更多的洞察力，你可以更好地測(cè)量和管理。讓我們談?wù)勂渲械囊恍┳枇Α９菊陂_(kāi)發(fā)可能跨越多個(gè)類別的產(chǎn)品。如果你使用 Notion ，我的團(tuán)隊(duì)正在尋找像待辦事項(xiàng)列表、任務(wù)管理器/項(xiàng)目管理工具一樣的產(chǎn)品。

結(jié)果，我們已經(jīng)為 Coda 和 Notion 支付了費(fèi)用，它們都具備這些功能。因此，一個(gè)阻力是人們似乎正在制作多功能產(chǎn)品。當(dāng)然，另一個(gè)阻力是競(jìng)爭(zhēng)。那么David，你可以介紹一下這兩個(gè)阻力嗎？現(xiàn)在它們是否變得更加突出？因?yàn)檫@些問(wèn)題，是否變得更加激烈了？

David Sacks

絕對(duì)。首先，就整體環(huán)境而言，我們正處于軟件衰退期。我不知道整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展如何，整體經(jīng)濟(jì)似乎表現(xiàn)得非常出色。但毫無(wú)疑問(wèn)，硅谷和特別是軟件行業(yè)正處于衰退中。

購(gòu)買(mǎi)行為面臨著重大阻力。銷售周期變得更長(zhǎng)。買(mǎi)家變得更為謹(jǐn)慎。他們?cè)噲D整合供應(yīng)商，而軟件公司則試圖進(jìn)入彼此的領(lǐng)域。例如，在銷售賦能類別中，以前有一堆不同的類別，用于向銷售團(tuán)隊(duì)銷售產(chǎn)品。以前有預(yù)測(cè)、呼叫智能、管道管理等?，F(xiàn)在所有這些東西都在融合，所有這些不同的公司都試圖互相競(jìng)爭(zhēng)，我認(rèn)為這將進(jìn)一步提高標(biāo)準(zhǔn)。

Jason Calacanis

我們看到這種情況發(fā)生，我認(rèn)為 Ethan，在 Microsoft、Apple 競(jìng)爭(zhēng)辦公套件、 Google 插手其中，如果你選擇Microsoft，你將獲得演示軟件，你將獲得 Google 表格，如果你購(gòu)買(mǎi) Google 表格，你將獲得電子郵件。似乎一切都被捆綁和打包了起來(lái)。那么你是否注意到 SaaS 中的其他阻力或者是否有一些發(fā)展良好的跡象？這些問(wèn)題現(xiàn)在是否已經(jīng)發(fā)生了？

Ethan Ruby

我們開(kāi)始看到一些發(fā)展良好的跡象，但仍然存在許多阻力，其中最大的一個(gè)阻力是萎縮。通常從C萎縮，意味著你的現(xiàn)有客戶仍然喜歡你的產(chǎn)品，但與過(guò)去相比，他們實(shí)際上在減少支出，通常是因?yàn)槟惆从脩魯?shù)收費(fèi)。如果你銷售銷售工具，他們的銷售代表比以前少了，或者在你的數(shù)據(jù)工具中，他們的觀眾比以前少了，或者其他什么原因，通常是因?yàn)槟惆从脩魯?shù)收費(fèi)。有趣的是，我曾與公司合作，他們的 ARR 計(jì)數(shù)器在第一次發(fā)生萎縮時(shí)就壞了，因?yàn)檎麄€(gè)2021年，他們一直在使用，他們的生命周期內(nèi)從未發(fā)生過(guò)客戶萎縮。

現(xiàn)在，所有他們最喜歡的客戶，他們實(shí)際上非常喜歡他們的客戶，都在減少支出，花費(fèi)更少。因此，絕對(duì)存在一個(gè)阻力，因?yàn)槟愦_實(shí)要考慮失去客戶最壞的情況，對(duì)嗎？你的客戶去了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們倒閉了，他們只是不再需要你。但對(duì)公司的影響最大的是他們最大的支持者只是花費(fèi)更少，并且隨著時(shí)間的推移， ACVs下降。因此，這絕對(duì)是一個(gè)主要的阻力，特別是對(duì)那些向其他軟件公司銷售軟件的公司來(lái)說(shuō)。

正如David指出的那樣，不管宏觀環(huán)境如何，軟件受到的影響要比其他行業(yè)嚴(yán)重得多。

David Sacks

你可以展示在 SaaSGrid 中如何跟蹤這一點(diǎn)？

Ethan Ruby

我們基本上顯示你的每一次運(yùn)動(dòng)，你可以查看你的新客戶，但你還可以查看你的萎縮和流失。因此，這個(gè)特定的數(shù)據(jù)集只有一點(diǎn)點(diǎn)的萎縮，但我可以看到，這位客戶實(shí)際上在這段時(shí)間內(nèi)失去了 MRR，實(shí)際上，從不同的系統(tǒng)中跟蹤這一點(diǎn)可能非常困難。

基本上，我們所做的就是獲取你已經(jīng)使用的系統(tǒng)，例如 Salesforce 、 Hubspot 、stripe等，它們不是為 SaaS 而建的。實(shí)際上，我們的產(chǎn)品是什么，對(duì)吧，它是一個(gè) SaaS 引擎，對(duì)吧？我們有原生的訂閱。我們有原生的訂閱邏輯。這是 SaaS 公司需要的。因此，你可以采取現(xiàn)有的工作流程、現(xiàn)有的自定義字段，這些字段存在于 Salesforce 之類的系統(tǒng)中，然后只需告訴我們它們是什么。

我們使用這個(gè)字段來(lái)跟蹤 ARR ，我們使用這些類型的機(jī)會(huì)來(lái)跟蹤我們的擴(kuò)張，跟蹤我們的新合同，這是我們使用的階段，我們跟蹤日期的方式。我們可以將 Salesforce 或 Hubspot 中的字段映射到 SaaSGrid 中的正確類別。然后，我認(rèn)為有一個(gè)重要的功能，可以為邊緣情況執(zhí)行單個(gè)操作。

所以，基本上這是設(shè)置 Salesforce 的整個(gè)流程。所以那三個(gè)屏幕就是對(duì)的，對(duì)吧？而不是在不同的系統(tǒng)中花費(fèi)幾小時(shí)來(lái)設(shè)置，我們?cè)谶@三個(gè)屏幕上做到了這一點(diǎn)，你可以從 Salesforce 獲得報(bào)告。然后，如果出現(xiàn)任何邊緣情況，由于某種原因某個(gè)數(shù)字錯(cuò)誤了，你可以直接在 SaaSGrid 中進(jìn)行更正，而無(wú)需返回到核心系統(tǒng)。每家公司都會(huì)有一些邊緣情況，有一兩個(gè)奇怪的合同，讓他們感到困擾。因此，基本上你可以直接在 SaaSGrid 中修復(fù)它，永遠(yuǎn)不必再擔(dān)心它。

Jason Calacanis

事實(shí)上，我認(rèn)為每張表的模型需要以某種方式進(jìn)行更改，因?yàn)槲覀兛吹?Facebook、 Google 以及Microsoft裁員數(shù)以萬(wàn)計(jì)的員工，然后收入仍然在增長(zhǎng)。

因此，我們是否應(yīng)該開(kāi)始將一些這些 SaaS 工具與收入或其他指標(biāo)聯(lián)系起來(lái)，或者也許為它們?cè)O(shè)置一些底價(jià)？也許這種感知的價(jià)格，如果 AI 使每個(gè)人都提高了30%的效率，那么也許在這里會(huì)有一些不一致，最終可能會(huì)有10個(gè)人每年做 1000 萬(wàn)美元的銷售，而不是每人每年做 100 萬(wàn)美元的銷售。

David Sacks

就像 Ethan 所說(shuō)，許多購(gòu)買(mǎi)大量軟件的公司已經(jīng)進(jìn)行了大規(guī)模的裁員，而不是每年都進(jìn)行招聘，他們實(shí)際上一直在進(jìn)行大規(guī)模的裁員。這對(duì) SaaS 公司來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的阻力。幾年前，每年，你只需要從現(xiàn)有客戶那里獲得 100%、150%的自動(dòng)增長(zhǎng)，然后進(jìn)入下一年，你將擁有所有去年的收入再加上今年的。

現(xiàn)在，我從去年的收入開(kāi)始，也許還要減去他們做的員工減少的部分。我的意思是，我們的投資組合中有一家 SaaS 公司。他們向 Twitter 出售，他們的續(xù)訂額降低了 80%，因?yàn)閷?shí)際上 Elon 解雇了 80% 的員工?，F(xiàn)在，我對(duì)他們甚至能夠獲得續(xù)約感到印象深刻，因?yàn)槲抑?Elon 是多么強(qiáng)硬，我以為他們會(huì)完全失去這個(gè)賬戶，但這就是一個(gè)例子，說(shuō)明現(xiàn)在座位正在收縮是多么困難。

現(xiàn)在，至于你的觀點(diǎn)， SaaS 公司是否需要提出不同的定價(jià)模型？我不太確定。我的意思是，座位模型是一種非常好的方式，可以將價(jià)格與價(jià)值相匹配，這最終是任何軟件公司的最終目標(biāo)，如果你試圖收取超過(guò)你所創(chuàng)造的價(jià)值，那么你可能會(huì)失去整個(gè) logo。因此，你也不希望這樣做。而且，如果公司正在解雇員工，他們正在尋找節(jié)省資金，如果你不進(jìn)行升級(jí)，再次對(duì)齊你的價(jià)格，他們就會(huì)完全關(guān)閉你，這是你不希望發(fā)生的情況。

Jason Calacanis

如果 AI 的趨勢(shì)使客戶更加高效，那么 SaaS 公司應(yīng)該更加高效。Ethan，這是否反映在數(shù)字中？以更少的資金實(shí)現(xiàn) 00 萬(wàn)美元的目標(biāo)，這是我們?cè)陲L(fēng)險(xiǎn)投資界經(jīng)常討論的問(wèn)題。嘿，你不需要太多人就可以開(kāi)始一家公司，云計(jì)算和其他一切之后。嘿，也許有了 AI ，你不會(huì)需要那么多人，或者現(xiàn)在還為時(shí)過(guò)早？

Ethan Ruby

我認(rèn)為公司肯定在減少支出。當(dāng)你看看燃燒倍數(shù)、看看運(yùn)營(yíng)時(shí)間時(shí)，運(yùn)營(yíng)時(shí)間傾向于相當(dāng)穩(wěn)定，有時(shí)甚至上升，不是因?yàn)楣驹诨I集資金，而是因?yàn)樗麄兿鳒p了支出。因此，當(dāng)你查看所有這些指標(biāo)時(shí)，公司肯定變得更加高效了，因?yàn)樗麄兠靼?，下一輪比上一輪要多，而不是上一輪?/p>

Jason Calacanis

這一輪。這是因?yàn)樗麄円呀?jīng)過(guò)度膨脹了，還是可以將其中一些歸因于 AI 使初創(chuàng)公司更加高效？你之前提供了一個(gè)數(shù)字，籌集 300～600萬(wàn)美元就可以達(dá)到百萬(wàn)美元的 ARR 。我們認(rèn)為籌集 200～400 萬(wàn)美元就可以達(dá)到百萬(wàn)美元的 ARR 嗎？

Ethan Ruby

我認(rèn)為大多數(shù)情況下，公司過(guò)度膨脹或者在產(chǎn)品市場(chǎng)適應(yīng)之前就開(kāi)始花費(fèi)了。他們意識(shí)到宏觀因素導(dǎo)致他們不得不削減支出，保護(hù)并延長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)時(shí)間。

可以說(shuō)，從與一組工程師一起構(gòu)建 SaaSGrid 的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，有一些編碼協(xié)助工具正在幫助我們并產(chǎn)生影響。這將真正塑造下一波軟件的創(chuàng)建方式。但我認(rèn)為它還沒(méi)有產(chǎn)生如此重大的影響，實(shí)際上可以使你的支出減少30%以及生產(chǎn)軟件的數(shù)量減少30%。我們?nèi)匀徽趯ふ夜こ處煟覀內(nèi)匀恍枰⒏蟮墓こ虉F(tuán)隊(duì)，以變得更加高效，并產(chǎn)生更多的代碼。所以我認(rèn)為它還沒(méi)有產(chǎn)生如此重大的影響。

Jason Calacanis

AI 會(huì)對(duì)這些公司的創(chuàng)建或運(yùn)營(yíng)，員工數(shù)量產(chǎn)生重大影響嗎？

David Sacks

在長(zhǎng)期來(lái)看，你必須相信AI對(duì)我們工作方式有著巨大影響。我只是認(rèn)為，至今它是否對(duì)某些方面的成本產(chǎn)生了有意義的影響呢？可能沒(méi)有。但最終，理論上 AI 將以與馬克·扎克伯格能夠在哈佛大學(xué)的宿舍里創(chuàng)建 Facebook 相同的方式來(lái)創(chuàng)造產(chǎn)品的第一個(gè)版本，他不需要雇傭大量的人。他能夠自己編寫(xiě)代碼。對(duì)于人們來(lái)說(shuō)，創(chuàng)建產(chǎn)品的第一個(gè)版本會(huì)變得越來(lái)越容易。所以我認(rèn)為隨著時(shí)間的推移，成本確實(shí)必須下降。我們已經(jīng)到了那個(gè)階段了嗎？還沒(méi)有，數(shù)字還沒(méi)有反映出來(lái)。

Jason Calacanis

你認(rèn)為收益將首先在哪里可見(jiàn)？編程顯然是一個(gè)領(lǐng)域，但 SaaS 公司還在其他領(lǐng)域花費(fèi)了大量資金；你認(rèn)為 AI 在短期、中期和長(zhǎng)期內(nèi)會(huì)對(duì)哪個(gè)領(lǐng)域產(chǎn)生最深刻的影響？

David Sacks

已經(jīng)有很多代碼協(xié)助工具了。這似乎是第一個(gè)領(lǐng)域。這也有很好的原因。我的意思是，編碼是一門(mén)語(yǔ)言，也可以通過(guò)編譯器來(lái)運(yùn)行，以基本上消除任何錯(cuò)誤。因此，理論上 AI 可以完美地執(zhí)行工作，對(duì)吧？

因?yàn)榫幾g器將捕捉到錯(cuò)誤。這與AI可以完全產(chǎn)生幻覺(jué)的領(lǐng)域有些不同，但最終，我認(rèn)為公司的每個(gè)領(lǐng)域最終都將擁有自己的代碼協(xié)助工具，或者擁有多個(gè)代碼協(xié)助工具。將來(lái)將會(huì)有市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)助工具、銷售協(xié)助工具等。我認(rèn)為在銷售領(lǐng)域，對(duì)話智能是一個(gè)非常有趣的領(lǐng)域，因?yàn)槿绻械匿N售電話都被記錄下來(lái)了，似乎大家都知道這一點(diǎn)。

即使在互聯(lián)網(wǎng)之外的非互聯(lián)網(wǎng)世界中，你在打電話給銀行之類的地方也總會(huì)聽(tīng)到一個(gè)聲音，告訴你的電話正在被記錄以確保質(zhì)量。所以我認(rèn)為幾乎所有的銷售電話、幾乎所有的客戶支持電話，最終都將被記錄下來(lái)，然后AI將能夠理解人們?cè)谡f(shuō)什么。

因此，在銷售團(tuán)隊(duì)的背景下，它將能夠告訴銷售副總裁，這是你從潛在客戶那里得到的前五個(gè)異議。這是你輸?shù)艚灰椎那拔鍌€(gè)原因。

我的意思是，這是開(kāi)始變得更加復(fù)雜的地方。這是前五名銷售代表用反駁方式順利通過(guò)這些異議的地方。然后，你可以點(diǎn)擊兩下，實(shí)際上可以聽(tīng)，對(duì)吧？最優(yōu)秀的銷售代表如何反駁這個(gè)異議。

Jason Calacanis

最好的銷售代表認(rèn)為這是他們的秘密武器，他們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)這些情況或者因?yàn)槟愕臉I(yè)務(wù)而導(dǎo)致的一些情況。

所有的秘密醬都會(huì)被揭示出來(lái)，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是好事，但對(duì)領(lǐng)先者和其他人來(lái)說(shuō)可能是不好的，這如何影響基金？你籌集了一大筆基金，這是趨勢(shì)，但現(xiàn)在我們看到人們可能在零利率后做更多的事情，肯定在更高效率方面做得更多。

你現(xiàn)在是否發(fā)現(xiàn)自己要寫(xiě)更小的支票，以獲得相同數(shù)量的股權(quán)？你認(rèn)為這會(huì)是硅谷的趨勢(shì)嗎？也許一些公司籌集更少的資金，并在創(chuàng)始人擁有更多股權(quán)的情況下上市，這意味著晚期投資者，特別是我們這樣的投資者，可能會(huì)擁有公司的較低比例的機(jī)會(huì)。

David Sacks

我認(rèn)為它會(huì)看起來(lái)更像是 2017～2019 年的那個(gè)時(shí)期，當(dāng)我看我們那個(gè)時(shí)期的投資組合時(shí)，正常情況下，你會(huì)投入1000-1500 萬(wàn)美元的 A 輪資金，并且最終會(huì)擁有公司 15%～20% 的股權(quán)。我看我們那個(gè)時(shí)期的基金，我們擁有大量的股權(quán)，很多有趣的公司。你看看在 Covid 泡沫時(shí)發(fā)生了什么，我認(rèn)為 2021 年對(duì)風(fēng)投基金來(lái)說(shuō)將是一個(gè)非常具有挑戰(zhàn)性的年份。他們投入了大筆資金，但并沒(méi)有獲得像你說(shuō)的那種較高的股權(quán)比例。

Jason Calacanis

那么跳過(guò)輪次和創(chuàng)始人非常重視他們的股權(quán)地位的新動(dòng)向呢？你是否已經(jīng)看到了這種情況，他們變得非常清楚自己作為創(chuàng)始人和團(tuán)隊(duì)的股權(quán)地位？

David Sacks

我認(rèn)為他們將不得不這樣做，因?yàn)楣乐递^低。所以如果他們想避免稀釋，他們將不得不更注重成本意識(shí)?；I集資金很困難。我認(rèn)為投資者對(duì)效率指標(biāo)更為敏感。所以我認(rèn)為所有這些事情都將變得相當(dāng)重要。就目前市場(chǎng)而言，仍然有很多公司在2021年的第二半年能夠籌集到大規(guī)模的資金，籌集到的資金是正常水平的3倍、4倍、5倍。

Jason Calacanis

50倍的估值，100倍，10億美元的估值，2000萬(wàn)美元的估值或者 1000 萬(wàn)美元的收入，10 億美元的估值，或者類似的情況。

David Sack

我是說(shuō)，我們看到了一些公司，這并不是瘋狂，但我看到的最瘋狂的是 250 倍的 ARR 。

Jason Calacanis

400萬(wàn) ARR 等于10億美元。

David Sacks

是的，我?guī)状慰吹搅诉@種情況。這些都是不錯(cuò)的公司，從某種意義上來(lái)說(shuō)，它們除了收入以外還有其他一些優(yōu)勢(shì)。但毫無(wú)疑問(wèn)，2021 年發(fā)生了太多這種情況。

Jason Calacanis

我認(rèn)為這就像把所有籌碼都用兩張牌來(lái)決勝負(fù)一樣，我不知道你如何趕上并實(shí)際上獲得25倍的回報(bào)，以滿足LP或者權(quán)力法則所需要的要求。即使是最好的 SaaS 公司，當(dāng)你查看數(shù)據(jù)，當(dāng)你查看公司的創(chuàng)建時(shí)，你自己都有了。

如果你現(xiàn)在要說(shuō)， SaaS 公司可以做的三件最重要的事情，我們有很多初創(chuàng)公司聽(tīng)這個(gè)節(jié)目，所以在你看來(lái)，最重要的三件事是什么？我在冗長(zhǎng)的提問(wèn)中提出這個(gè)問(wèn)題，以便給你時(shí)間思考。

Ethan Ruby

我認(rèn)為第一個(gè)最重要的是，我認(rèn)為我曾與之合作過(guò)的所有最佳 SaaS 公司都確實(shí)擁有至少一個(gè)分銷策略，這個(gè)策略非常出色。這幾乎是不公平的策略。它可以是他們的產(chǎn)品在某個(gè)特定時(shí)間點(diǎn)對(duì)公司非常必要。

比如 Atlassian ，這些公司每次基本上都是一場(chǎng)戰(zhàn)斗。特別是如果他們沒(méi)有賣(mài)大型企業(yè)交易，他們長(zhǎng)期以來(lái)往往都會(huì)遇到困難。但從一個(gè)銷售副總裁或其他角度來(lái)看，從一開(kāi)始就具備一個(gè)非常關(guān)鍵的分銷策略，這個(gè)策略非常有效，這是一個(gè)巨大的關(guān)鍵。

第二點(diǎn)，我認(rèn)為真正優(yōu)秀的公司在發(fā)現(xiàn)真正出色的分銷策略或市場(chǎng)的真正出色的開(kāi)端之前是不會(huì)花很多錢(qián)的，意味著他們不會(huì)一開(kāi)始就籌集大量資金，然后只是瘋狂地開(kāi)始花錢(qián)。

他們注意到，某個(gè)市場(chǎng)部分或者這個(gè)渠道對(duì)我來(lái)說(shuō)非常有效。比如，如果我專注于這個(gè)渠道的這種銷售方式，我可以得到一個(gè)兩個(gè)月的 CAC 回本周期，然后我可以在其他地方進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。但他們對(duì)在哪里花錢(qián)非常策略性。

第三個(gè)教訓(xùn)是關(guān)于財(cái)務(wù)方面的，最優(yōu)秀的公司只是非常擅長(zhǎng)交付產(chǎn)品。這是毫不費(fèi)力的。但你知道，偶爾會(huì)遇到這樣的公司，他們交付了一個(gè)非常棒的初始產(chǎn)品，就是市場(chǎng)上的一個(gè)非常好的楔子，但他們很難進(jìn)行創(chuàng)新。他們很難說(shuō)，好的，下一個(gè)產(chǎn)品是什么？我如何使它變得更好？我如何從一個(gè)與企業(yè)購(gòu)買(mǎi)者存在的強(qiáng)大合同的楔子中建立出一個(gè)可以取代企業(yè)已經(jīng)與傳統(tǒng)系統(tǒng)簽訂的大型合同的東西？擁有非常出色的工程師，有清晰的產(chǎn)品愿景，并繼續(xù)建立更多的產(chǎn)品以深入挖掘，以構(gòu)建人們真正想要的東西，這是非常關(guān)鍵的。

Jason Calacanis

好的，David，聽(tīng)到了這三個(gè)要點(diǎn)。分銷優(yōu)勢(shì)，何時(shí)出擊，然后第三，產(chǎn)品速度，我想可以這樣總結(jié)。你有什么想法？我們是否可以更改這個(gè)順序或添加其他內(nèi)容？

David Sacks

令人印象深刻的是，正如 Ethan 說(shuō)的，如果你處于早期階段，沒(méi)有取得進(jìn)展，正在進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，進(jìn)行轉(zhuǎn)向，嘗試各種方法，我們自己的目標(biāo)，我認(rèn)為很多創(chuàng)始人都會(huì)覺(jué)得，當(dāng)事情不順利，我們進(jìn)行這些董事會(huì)會(huì)議時(shí)，感覺(jué)就像每三個(gè)月進(jìn)行一次最糟糕的對(duì)話。

那些要么正在起作用要么正在嘗試新事物的公司則會(huì)有一個(gè)不同的對(duì)話，每三個(gè)月一次。他們能夠說(shuō)，好的，我們嘗試過(guò)這個(gè)，這是我們學(xué)到的東西，現(xiàn)在我們正在嘗試不同的假設(shè)測(cè)試。在這些公司工作會(huì)更有趣。

Jason Calacanis

就像你說(shuō)的，更多的機(jī)會(huì)，更多的機(jī)會(huì)，大多數(shù)事情都不會(huì)奏效。所以你真的是在努力生存，直到有些事情奏效，對(duì)吧？在某種程度上，這就是創(chuàng)業(yè)的意義。

David Sacks

我認(rèn)為當(dāng)事情正在進(jìn)行時(shí)，你必須注意流失率，美元保留率。我關(guān)心的不是 ARR 的增長(zhǎng)，最重要的度量標(biāo)準(zhǔn)不是美元保留率。如果客戶在交易，如果他們離開(kāi)了，顯然他們不高興，或者你以某種方式失去了產(chǎn)品市場(chǎng)契合度，或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)，以更低的價(jià)格削價(jià)，或者有什么問(wèn)題。所以每當(dāng)你的凈美元保留率低于100%時(shí)，這意味著你的桶正在漏水，你必須立即解決這個(gè)問(wèn)題。這是你的業(yè)務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題的一個(gè)重要跡象。

我想說(shuō)，使事情奏效的創(chuàng)始人總是合適的工具。我記得在 Yammer，我們?cè)?SaaSGrid 中看到的一些東西都是在內(nèi)部構(gòu)建的。所以我認(rèn)為我們之所以要做 SaaSGrid ，其中一個(gè)重要原因是因?yàn)槊總€(gè)創(chuàng)始人都可以被合適地工具化?，F(xiàn)在，只要告訴它你是一個(gè) SaaS 公司，它就知道該怎么做了。它不會(huì)讓你重新發(fā)明輪子。如果之前沒(méi)有存在過(guò)，我們會(huì)推薦給我們所有的投資組合公司，但它之前沒(méi)有存在過(guò)，所以我們不得不自己構(gòu)建。

Jason Calacanis

我做這個(gè)。確切地說(shuō)，我可以做共享。因此，所有這些圖表和儀表板都可以通過(guò)整個(gè) Google Docs權(quán)限系統(tǒng)與所有人共享。所以如果你以后想撤銷權(quán)限，你可以這樣做。

David Sacks

我們想要做的是嘗試創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)，這樣你就不必考慮，如何計(jì)算凈美元保留率？如何正確地考慮燃燒倍數(shù)？我的分子和分母是否正確？我們會(huì)為你做所有的工作。我們會(huì)設(shè)置好一切，為你提供你需要的所有指標(biāo)，還會(huì)額外提供10個(gè)你甚至不知道需要的指標(biāo)，但我們會(huì)免費(fèi)提供給你。然后你可以在自己的自定義視圖中決定是否要查看它們。

Jason Calacanis

我有一個(gè)絕佳的分銷模型，你之前已經(jīng)提到過(guò)，Ethan，你可能只是提到了你將為數(shù)據(jù)庫(kù)中的所有人提供一些平均數(shù)。如果那對(duì)我來(lái)說(shuō)是好的，那是一份禮物。只有我是客戶，我才能看到這些數(shù)據(jù)。如果沒(méi)有這些數(shù)據(jù)，我怎么能生活下去呢？所以你可能會(huì)成為一個(gè)令人難以置信的數(shù)據(jù)源，如果你能到那里的話。

Ethan Ruby

我們放出了一點(diǎn)點(diǎn)的預(yù)告，但完整的基準(zhǔn)數(shù)據(jù)將只提供給 SaaS 客戶。

Jason Calacanis

我認(rèn)為在頂層向媒體發(fā)布這一消息，我認(rèn)為這是 Zillow 做得非常出色的一件事，我不知道你是否看過(guò)我與 Zillow 創(chuàng)始人的采訪，但是估價(jià)和他們能夠報(bào)告每個(gè)市場(chǎng)上發(fā)生了什么事情，然后市場(chǎng)營(yíng)銷女士，就是一位首席市場(chǎng)官，她會(huì)制作這些城市的報(bào)告，然后從紐約、洛杉磯這些熱門(mén)地區(qū)開(kāi)始。然后，她會(huì)將這些報(bào)告交給當(dāng)?shù)氐男侣剻C(jī)構(gòu)。

所以他們會(huì)有一個(gè)封鎖日期，這是為你們準(zhǔn)備的消息，只給出封鎖日期，然后這個(gè)消息會(huì)發(fā)布到科技圈的各個(gè)地方，無(wú)論你知道的是哪家公司或者科技界的任何地方，華爾街日?qǐng)?bào)，無(wú)論哪家，都會(huì)這樣做。

David Sacks

基準(zhǔn)數(shù)據(jù)即將推出。也許我們將在推出基準(zhǔn)數(shù)據(jù)時(shí)回來(lái)向你展示。但是我認(rèn)為基準(zhǔn)數(shù)據(jù)將是致命的。之所以能夠在 SaaSGrid 中工作得如此出色，是因?yàn)?SaaS 中的一切都可以進(jìn)行高度基準(zhǔn)化。

軟件企業(yè)都根據(jù)一套 SaaS 運(yùn)營(yíng)。度量標(biāo)準(zhǔn)，這有點(diǎn)像通用公認(rèn)的會(huì)計(jì)原則，除了通用公認(rèn)的會(huì)計(jì)原則是由會(huì)計(jì)機(jī)構(gòu)認(rèn)證的。度量標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有得到認(rèn)證，但是有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。我們希望成為這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

這有點(diǎn)瘋狂，以前從未有過(guò)這樣的東西。就像我說(shuō)的，垂直化的業(yè)務(wù)智能工具，一旦告訴它你是一個(gè) SaaS 公司，它就知道該怎么做了。它不會(huì)讓你重新發(fā)明輪子。如果之前有的話，我們會(huì)推薦給我們所有的投資組合公司，但是沒(méi)有，所以我們不得不自己建設(shè)。

Jason Calacanis

我認(rèn)為這是一個(gè)大膽的舉措。當(dāng)你第一次告訴我這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，發(fā)短信給我的時(shí)候，我會(huì)將其保留下來(lái)，只給我的公司使用，不要給其他人，然后為 SaaS 公司免費(fèi)提供，以換取與你的會(huì)面。但是嘿，我們?cè)谶@里；如果你的收入不超過(guò) 100 萬(wàn)美元，SaaSGrid 對(duì)每個(gè)人都是免費(fèi)的。